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六個字讓客人蜂擁而至

“花小錢,穿名牌”六個大字,和我一樣禁不住走進一看究竟的人著實不少。這家店開張不久,但它的名號在福州確很響亮,是在福州擁有30多家連鎖店的“衣時代網”折扣店中的一家。

作為年輕人中的一員,我竟然在逛街時走進福州一家中年女裝折扣店,也不為母親買衣服的我過后才猛然醒悟——我被廣告給洗腦啦!這家店鋪的門口玻璃窗上做了一幅大廣告,廣告出奇的簡單,一幅只有紅底白字組成的廣告分外顯眼,畫面上只有“花小錢,穿名牌”六個大字,和我一樣禁不住走進一看究竟的人著實不少。這家店開張不久,但它的名號在福州確很響亮,是在福州擁有30多家連鎖店的“衣時代網”折扣店中的一家。該店設在福州市區一條非商業街的道路旁,整條街除了這家“衣時代網”以外就沒有第二家服裝店,當我進店時發現它的生意出奇的好,選衣試衣的客人絡繹不絕,店主忙得不可開交。

服裝店利用玻璃窗做廣告是常的事,而“衣時代網”折扣店的玻璃窗廣告卻與眾不同。我們常見的服裝店玻璃窗廣告無非是些“新款上市,全場XX折”、“拆遷特賣,最后XX天”、“清倉甩賣,虧本銷售”之類的內容,屬于直接表達產品信息或促銷信息的海報,此類廣告是許多店鋪慣用的招術,它僅僅表達了商家的做法,在消費者眼里既沒新意更沒吸引力,也就很難讓客人見到廣告后就產生進店的念頭。而“衣時代網”品牌折扣店的店外廣告所產生的神奇效果,不僅是它來自于營銷專家許孫鑫老師之手,更重要的是如許孫鑫老師所主張的觀點——廣告必須體現客戶利益,在“花小錢,穿名牌”的六個字影里,正好滿足了客戶利益中的“精神利益”和“物質利益”,把品牌折扣店所面向的消費者的消費心理,通過廣告表達出來,說出了消費者的心里話,成就了這家服裝店的店外功夫。

“門庭冷落車馬稀”這句話對許許多多的店鋪來說,都是很貼切的用詞,稍加留意就不難發現,太多人開店在等著客人進店,而很少開店的人在外店外功夫傷腦筋,甚至于連起碼的店外功夫意識都沒有。上網搜索許多服裝連鎖經營企業的網站,在招商加盟相關的條件要求中,無不要求加盟商選擇在繁華街道開店,其目的很明顯,一是繁華地段人流量大,二是繁華地段形成了服裝商業圈,在這樣路段開服裝店過往行人多,不愁沒客人進店。然而事實并非如此,人流量是很重要的條件,但不是店鋪門前人流量大就等同于進店的人流量大,也不等同于店內交易量就大,因為在繁華地段同業競爭、同質化競爭左右了消費者的選擇,也加大了店租的成本,其結果未必是打對了如意算盤。

講述一個案例不是我的意圖,通過“六個字讓客人蜂擁進店”的案例,我們學到了什么?這才是我的初衷。我曾在電視上聽過一個所謂的“服裝業知名培訓講師的課”,該講師對店外功夫的說法是“櫥窗和店內燈光一定要明亮”就能吸引客人進店,可現實中我糾纏從沒被服裝店的櫥窗燈光欺騙過,我想很多人亦不例外,因為這樣的燈光效果太容易做到,街頭也不乏燈光明亮的服裝店,消費者習以為常了怎能讓他們因此而進店呢?此外,櫥窗寫廣告語的服裝店也比比皆是,可廣告語的作用卻難從進店人數上得到驗證。許多人想到自己在做什么,卻沒想到消費者需要什么,這就是許多服裝店櫥窗廣告不管用的問題所在。許孫鑫老師策劃的廣告語,與眾不同的就是說出了消費者的心里話,是消費者所想看到的東西,因而客人總是出于自身需要而進店,體現出廣告的不凡創意。

廣告的創意就是一種創新,不是所有服裝店都在櫥窗貼上“花小錢,穿名牌”就管用,而是根據店內產品所面向的對象,去挖掘消費者的需求,說出消費者的心里話,開服裝店的你從中得到什么啟發了嗎?

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